8 Retos ML en Marketing Digital

Reto 1

El Departamento de Marketing está planeando una campaña de “envío directo”. Para minimizar el costo de la campaña debe determinar qué clientes son más propensos a responder a la oferta.

Solución – Tipo de análisis

Puntuación – evaluación de la probabilidad de la respuesta a una oferta en particular

El resultado es la puntuación del cliente calculada sobre la base de la información disponible sobre él. La puntuación muestra la probabilidad de que ocurra un evento determinado (por ejemplo, si el cliente responde a una oferta en particular: sí / no).

Beneficios

  • Creación de una lista de clientes que tienen más probabilidades de responder positivamente a una campaña de “envío directo”
  • Identificación de estas características de los clientes, que influyen significativamente en la probabilidad de una respuesta positiva
  • Menores costos de campaña debido a una orientación más precisa de las ofertas y menor tamaño del grupo objetivo

Reto 2

El Departamento de Ventas, con el fin de aumentar las ventas, tiene que decidir qué combinación de productos debe recomendarse a un cliente en particular.

Solución – tipo de análisis

Cross / Up selling, apoyado por análisis de datos estadísticos y técnicas de minería de datos, proporciona los medios para ofrecer combinaciones óptimas de productos a clientes particulares de manera que mejor se adapten a sus necesidades actuales.  Los análisis básicos, que soportan la venta cruzada / ascendente, incluyen análisis de cesta de mercado (identificación de productos o servicios que se compran con mayor frecuencia juntos) y modelos de mejor oferta siguiente (qué producto debe recomendarse a un cliente).

Beneficios

  • Identificación de productos o servicios que frecuentemente se compran juntos
  • Aumentar la lealtad del cliente y disminuir el riesgo de defección, ofreciendo a los clientes productos que se ajustan mejor a sus expectativas
  • Aumento de las ventas

Reto 3

El Departamento de Marketing está preparando o modificando la oferta de productos y servicios para que se adapte de manera óptima a las necesidades de diferentes clientes.

Solución – tipo de análisis

Segmentación y segmentación automática de clientes

La segmentación se basa en la agrupación de clientes con perfiles y comportamientos similares. Este tipo de análisis se basa en la asignación automática de clientes en segmentos basados en los datos disponibles del cliente.  La división puede llevarse a cabo teniendo en cuenta una variedad de características, tales como datos demográficos y de comportamiento. Sobre la base de esta segmentación es posible inferir el perfil de los clientes de los segmentos a los que se han asignado.

Beneficios

  • Definición de grupos de clientes
  • Determinación del perfil de cliente para un segmento determinado
  • Descubriendo nichos de clientes, que pueden permanecer desapercibidos en el caso de la segmentación que no utiliza las técnicas de Data Mining
  • Análisis de la migración de clientes entre distintos segmentos
  • Mejor comprensión de las necesidades del cliente

Reto 4

El departamento de CRM debe determinar el perfil de los clientes que pretenden renunciar a nuestros servicios, y luego tomar medidas para mantenerlos.

Solución – tipo de análisis

Análisis de Churn

El Análisis de Churn combinado con los métodos de Data Mining permite especificar, sobre la base de datos históricos, la probabilidad de que un determinado cliente deje de utilizar los servicios de la empresa en un momento dado.

Beneficios

  • Identificación de grupos de clientes caracterizados por una alta probabilidad de defección (churn)
  • Obtener información que permita tomar las medidas preventivas apropiadas
  • Predicción de pérdidas causadas por la rotura del cliente

Reto 5

El Departamento de Marketing tiene que determinar qué estrategia de marketing se aplicará a los clientes seleccionados en función de su valor potencial.

Solución – tipo de análisis

Análisis del valor de por vida

El análisis del valor de la vida útil (LTV) se utiliza para evaluar el valor actual de las ganancias futuras de los clientes; estima el beneficio esperado que un cliente generará durante todo el período de uso de los servicios de la empresa.

Beneficios

  • Estimación del valor potencial de un cliente para la empresa
  • Determinación de los factores que afectan el valor del cliente
  • Segmentación de la población de clientes con respecto a la magnitud de los beneficios futuros
  • Selección de grupos objetivo para campañas de marketing

Reto 6

El departamento de ventas tiene que determinar el volumen de ventas en el próximo trimestre.

Solución – tipo de análisis

Previsión de ventas

Esta solución aplica métodos de análisis de procesos estocásticos para predecir los volúmenes de ganancias o ventas sobre la base de datos como ganancias y volumen de ventas en períodos anteriores, cambios en las condiciones macroeconómicas, resultados de campañas de promoción de los competidores u otros factores aleatorios.

Beneficios

  • Previsión de los ingresos por ventas de productos y servicios
  • Estimación del presupuesto para períodos posteriores teniendo en cuenta las tendencias reales del mercado
  • Gestión óptima de la producción o entrega de órdenes de entrega

Reto 7

El departamento de CRM tiene que determinar cuándo intensificar esfuerzos para mantener a los clientes seleccionados.

Solución – tipo de análisis

Análisis de Supervivencia

Los principales propósitos del análisis de Supervivencia son estimar el tiempo que un cliente suscribirá a un servicio o estimará la probabilidad de defección del cliente en ciclos de vida posteriores. 

Beneficios

  • Esta información permite a la empresa determinar el período previsto de retención del cliente e introducir una política de fidelidad adecuada.
  • Estimación de la distribución del tiempo de supervivencia para clientes particulares o grupos de clientes completos
  • La capacidad de supervisar los cambios en la distribución del tiempo de supervivencia, ya que son afectados por varios factores (como campañas de marketing)
  • Mejor comprensión del comportamiento del cliente analizando los factores que determinan el valor de la vida útil del cliente

Reto 8

El departamento de marketing tiene como objetivo determinar qué conjunto de características de un producto determinado es preferido por los clientes y cómo este producto se muestra en contra de la competencia.

Solución – tipo de análisis

Análisis conjunto

El análisis conjunto permite comparar diferentes variantes de una oferta dada sobre la base de su usabilidad a los clientes. 

Beneficios

  • El resultado del análisis Conjoint es la selección de la mejor combinación de características para la oferta analizada.
  • Obtener información sobre la combinación de características del producto que más desea el cliente.
  • Mejorar las características del producto a las expectativas de los clientes
  • Pronosticar la cuota de mercado de los productos.

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