Comercial , si siembras el dato en tu CRM podrás recoger las ventas con menos esfuerzo

“No hay cosa más aburrida para un comercial que meter toda la información en un CRM”

Las empresas han probado diferente técnicas para aumentar el compromiso y la adopción del CRM , desde el incentivo hasta el castigo , y la mayoría sin éxito.

133HPorque como comercial debería hacer el esfuerzo de tener el CRM al día y en que me puede beneficiar y no caer en el tópico de :

  1. Es una perdida de tiempo meter la información
  2. Estos solo sirve para que otros utilicen la información para su beneficio y sepan como trabajo.
  3. Nos quieren tener controlados.
  4. Ya conozco a los clientes
  5. Realmente no me sirve para nada

“Comercial , si siembras el dato en tu CRM podrás recoger las ventas con menos esfuerzo”

Ventajas que tienen que ver con mi profesionalidad:

  1. Soy capaz de responder a cualquier pregunta de mi jefe sobre cualquier cliente sin tener que forzar mi gran memoria.
  2. Soy capaz de no olvidar de llamar , enviar un mail , enviar un documento o responder una petición de ningún de los clientes.
  3. Cuando estoy con un cliente , o recibo una llamada de uno , se de lo que hablamos la ultima vez , que es lo que tenemos pendiente y puedo contestar a muchas de sus peticiones.

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Ventajas que tienen que ver con NO peder el tiempo

  1. Se cuando un cliente me ha echo correr para varios presupuestos y nunca me compro nada , solo me utiliza para cumplir sus requerimiento de ofertas.
  2. No dedico horas en recordar y escribir el estado de mis oportunidades , simplemente las miro.
  3. Cuando cierro una oportunidad y hago el traspaso o pedido no tengo que explicar todo lo anterior , solo imprimo o lo traspaso a los responsables de la implantación o entrega.

Ventajas que tienen entender como vendo.

  1. Se lo que tardo desde que tengo un Lead y cuando se produce el cierre.
  2. Se cual el importe medio de mis ventas.
  3. Se cual fue el esfuerzo de venta, visitas , mails , llamadas , documentos , frente al pedido.
  4. Puedo extrapolar experiencia de ventas por tipo de clientes y entender que oportunidades puede tener más éxito y en cuanto tiempo.
  5. Sobre todo se si son alcanzables mis objetivos y cuando los podré cumplir y el esfuerzo que llevará.

Ventajas que tienen que ver con fijar el tiro

Imagina  llegar a un cliente y que tu sistema de CRM te diga que de las 200 mil referencias de productos que tienes ,te recomiende 10 con más posibilidades que te las compre ese cliente, eso es fijar el tiro.

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Si he realizado el esfuerzo y tengo toda la información de mis relaciones con mis clientes , llamadas , mails , reuniones, documentos y el seguimiento completo de las oportunidades, hoy con las Tecnologia de Analítica predictiva podemos saber tres cosas para centrar el tiro y no peder el tiempo.

  1. El Cross-Selling o venta cruzada , el CRM debería implementar un sistema de recomendaciones para que le recomiende clientes que puedan esta más predispuesto a una propuesta de venta cruzada.
  2. Up -Selling nuevos productos , el CRM debería implementar un sistema de recomendaciones para que le recomiende clientes que puedan esta más predispuesto a una propuesta de nuevos productos.
  3. Churn -Fuga de Clientes , el CRM debería implementar un sistema de recomendaciones para que le recomiende clientes que puedan esta más predispuesto a irse con otro proveedor.

Consejos para que les empresa les facilite las vida a los comerciales cuando implante un CRM.

  1. Los Lead los genera otro departamento y vienen con toda la información necesaria en el CRM para que el comercial empiece su relación.
  2. Integre movilidad , mensajería y documentación con el CRM para que el comercial no tenga que trabajar dos veces.
  3. Los departamento que este en contacto con el Lead estarán también implicado en la introducción de la información.
  4. Implemente herramientas que aporten información complementaria al comercial para facilitar su venta: ( Formación , Información 360 del cliente , Información de Riesgo, Metadata complementaria , Sistemas de Recomendaciones )
  5. Y no olvide que el comercial es la imagen de su empresa , si demuestra profesionalidad ,gestión del tiempo , control de las expectativas y le ofrece al cliente lo que necesita y espera , cliente entenderán que no se ha equivocado de proveedor.

fotos de: http://www.gratisography.com/


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